SES営業の週次振り返りの型｜3つの数字だけ見る
#実務#KPI
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- 執筆
- Qasica 編集部
週次の振り返りは、指標を増やすほど機能しなくなります。3つに絞って、それぞれに打ち手を1つ紐づけるのが実用的です。
受信件数を見てはいけない
最初に潰しておく必要があるのがここです。届く案件メールの61.3%、要員メールの79.3%が再送です。
受信件数を分母にすると実態の2.5倍で数えることになります。 一斉配信が増えただけの週でも「案件が増えた」と見えてしまい、 提案率は自動的に下がります。重複を除いた数で見てください（SES営業のKPI設計）。
見る3つの数字
| 数字 | 悪化したときの意味 | 打ち手 |
|---|---|---|
| ① 提案できた案件の割合 （ユニーク案件のうち、条件が合って提案したもの） | 手元の要員と案件の条件が噛み合っていない | 足切りで落ちた理由を集計する。商流か、勤務形態か、単価か |
| ② 提案から面談までの日数 | 返答が遅い、または情報が足りず往復している | 提案メールに足切り項目が揃っているか確認する |
| ③ 待機中の要員のうち、今週提案できた人の割合 | 特定の要員が放置されている | 提案できない理由を要員単位で見る。条件の書き漏れが多い |
①②③のどれも絶対数ではなく割合で見ます。 絶対数は流通量に引きずられるので、週ごとの比較ができません。
週次30分の型
- ①〜③を出す（5分） — 前週と並べる。数字だけ見る
- 悪化した1つを選ぶ（5分） — 全部は追わない。いちばん下がったものだけ
- その原因を件数で確認する（10分） — 「感覚的に商流で落ちている気がする」ではなく、何件が商流で落ちたかを数える
- 来週の打ち手を1つ決める（10分） — 「気をつける」ではなく、やることを1つ。例：「単価未記載の案件20件に確認を入れる」
3番が肝です。SES営業の詰まりは感覚で語られがちですが、足切りで落ちた理由は数えられます。 数えると、思っていた原因と違うことがよくあります。
追ってはいけない指標
- 受信件数 — 61.3%が再送。一斉配信の量に左右されます
- 提案数の絶対値 — 条件を無視して数を出せば増えます。 商流や勤務形態が合わない提案を続けると、次から案件メールを開いてもらえなくなります
- 週次の成約率 — 母数が小さく揺れます。月次で見てください
- 返信率 — 相手の都合に左右され、自社の改善に結びつきません
再送率は Qasica 集計（2026年9月22日時点、案件195,223件 / 要員174,776件）。 定義は「同一送信者から短期間に届いたほぼ同一の本文」です。
よくある質問
なぜ受信件数をKPIにしてはいけないのですか？
届く案件メールの61.3%、要員メールの79.3%が再送だからです。受信件数を分母にすると実態の2.5倍で数えることになり、処理量が増えただけなのに成果が出ているように見えます。重複を除いた数で見てください。
成約率は見なくてよいのですか？
月次では見る価値がありますが、週次では母数が小さすぎて揺れます。週次は「提案に至る前の詰まり」を見るほうが改善につながります。
3つに絞る理由は何ですか？
指標が多いと、悪化したときにどれを直せばよいか決まらないためです。3つなら、それぞれに対応する打ち手が1つずつ決まります。
重複を除いた数で見る
Qasica は再送に印を付けるので、重複を除いた件数で見られます。 足切りで落ちた理由も条件ごとに分かります。
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